Nghiên cứu định vị sản phẩm hộp đấu nối điện tại thị trường Việt Nam

TS. Nguyễn Xuân Quyết*, Lê Đình Tùng

(Đại học Công nghiệp Thực phẩm TP. Hồ Chí Minh)

* Liên hệ chính: DĐ: 0977.868808, email: quyetan25@yahoo.com

TÓM TẮT

Thị trường sản phẩm hộp đấu nối điện Việt Nam hiện nay còn tương đối mới, mức tăng trưởng bình quân hàng năm khoảng 20%. Tuy nhiên, thị phần chủ yếu do các doanh nghiệp nước ngoài chiếm lĩnh và thao túng về giá bán cũng như sản lượng tiêu thụ. Các doanh nghiệp Việt Nam đã tham gia vào thị trường, nhưng còn nhiều hạn chế, thương hiệu và uy tín của sản phẩm trong nước chưa cao. Nghiên cứu định vị sản phẩm thông qua mô hình marketing mix cho thấy, các nhóm yếu về sản phẩm, giá sản phẩm, phân phối và xúc tiến thương mại đều có ảnh hưởng đến thị phần thị trường hộp đấu nối điện Việt Nam. Doanh nghiệp trong nước cần áp dụng linh hoạt 6 nhóm giải pháp chiến lược, bao gồm: quảng bá và marketing sản phẩm; đa dạng hóa sản phẩm; marketing và xúc tiến thương mại cho sản phẩm mới; chiến lược kinh doanh và chính sách bán hàng linh hoạt; mở rộng đầu tư, hợp tác trong kinh doanh; chiến lược marketing hỗn hợp cho thị trường sản phẩm hộp đấu nối điện Việt Nam.

Từ khóa: hộp đấu nối điện, định vị sản phẩm, marketing, thị trường.

SUMMARY

The market for electrical junction box products in Vietnam is still relatively new with an average annual growth of about 20%. However, the market share is mainly dominated by foreign enterprises and manipulated in price as well as sales volume. Vietnamese enterprises have participated in the market, but still have many limitations, the brand name and reputation of domestic products are not high. The research of product positioning through the marketing mix model shows that weak product groups, product prices, distribution and trade promotion all affect the market share of Vietnam's electrical junction box market. Domestic enterprises should flexibly apply 6 groups of strategic solutions, including: product marketing and marketing; diversify products; marketing and trade promotion for new products; flexible sales strategy and sales policy; expand investment and business cooperation; mixed marketing strategy for Vietnam's electrical junction box market.

Keywords: electrical junction box, product positioning, marketing, market.

1. MỞ ĐẦU

Hộp đấu nối điện là thiết bị dùng để đấu nối điện và sử dụng nhiều trong ngành chiếu sáng đô thị, công trình điện dân dụng,... Sản phẩm thay thế cho việc đấu nối trực tiếp trước đây, cũng như đấu nối với cầu dao thông thường, không có khả năng tự ngắt khi có sự cố.

Hộp đấu nối điện sử dụng trong chiếu sáng công cộng. 

Sản phẩm hiện nay được lắp đặt RCBO với dòng rò thấp, có thể bảo vệ tuyệt đối thiết bị cho các trụ chiếu sáng công cộng. Thành phần cấu tạo chính của hộp gồm: vỏ hộp bằng nhựa ABS chịu nhiệt, chống cháy nổ và chống thấm; bộ rơle điện tử tự ngắt RCBO có bo mạch bên trong với các vi mạch điện tử dựa trên chênh lệch dòng đi và về, kết nối với dây dẫn, đèn báo tự động và tự động ngắt điện khi quá dòng, quá nhiệt,...

Giai đoạn 2012-2017, tại thị trường Việt Nam, sản phẩm hộp đấu nối điện cho trụ đèn chiếu sáng do 2 công ty của Hàn Quốc tham gia thâm nhập đó là Công ty Duri Electric & Instrument Co., Ltd. và Công ty Misung Electric Co., Ltd. Trong quá trình phát triển, các sản phẩm này được các công ty của Việt Nam phân phối, thi công cho các dự án hạ tầng kỹ thuật, dự án chiếu sáng.

Từ năm 2017, hai doanh nghiệp trong nước là Công ty TNHH Kỹ thuật điện Tân Đức Hàn và Công ty TNHH Sản xuất Thương mại và Xây dựng Thiên Minh tham gia nghiên cứu, thử nghiệm và đưa ra các sản phẩm hộp đấu nối điện tương tự cho các trụ đèn chiếu sáng với giá thành thấp hơn rất nhiều so với sản phẩm nhập khẩu.

Theo kết quả khảo sát thị trường sản phẩm hộp đấu nối điện năm 2019 do nhóm nghiên cứu đề tài “Nghiên cứu định vị sản phẩm hộp đấu nối điện tại thị trường Việt Nam” thực hiện, thị trường cung ứng còn hạn chế ở 4 nhà cung cấp chủ yếu (2 nhà cung cấp nước ngoài, 2 nhà cung cấp trong nước), với phần lớn thị phần nằm trong tay nhà cung cấp nước ngoài (chiếm 82% thị phần: Công ty Duri 75% và Công ty Misung 7%), các nhà sản xuất trong nước chỉ 18% (Công ty Tân Đức Hàn 13% và Công ty Thiên Minh 5%). Vì vậy, xây dựng chiến lược marketing, nghiên cứu định vị sản phẩm một cách có căn cứ từ thị trường để đưa ra chiến lược kinh doanh, khai thác thị trường hiệu quả, đặc biệt là phát huy các thế mạnh của sản phẩm khoa học công nghệ trên con đường hội nhập và phát triển của các doanh nghiệp Việt Nam là nhu cầu cấp thiết.

Nghiên cứu này tập trung định vị thị trường sản phẩm hộp đấu nối điện tại Việt Nam dựa trên mô hình marketing mix, với các yếu tố: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến thương mại (Promotion) và 4 doanh nghiệp cung cấp chủ yếu hiện có trên thị trường Việt Nam (2 trong nước và 2 nước ngoài). Qua đó, đề xuất các giải pháp chiến lược marketing cho phát triển sản phẩm hộp đấu nối điện Việt Nam.

2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1. Thu thập thông tin cho nghiên cứu

- Ngoài việc khai thác các thông tin có sẵn thì nghiên cứu này chủ yếu sử dụng thông tin sơ cấp từ điều tra qua bảng hỏi với 180 mẫu khảo sát các doanh nghiệp sản xuất, cung cấp, các đại lí phân phối trung gian, đơn vị thi công, các cơ quan ban ngành và chuyên gia liên quan,…

- Bảng hỏi được thiết kế với các khối thông tin: sản lượng, giá cả, chủng loại, hoạt động bán hàng và xúc tiến thương mại,… cho sản phẩm hộp đấu nối điện tại thị trường Việt Nam. Các thông tin được nhập và xử lý qua Excel và SPSS 22.0.

- Thực hiện khảo sát chuyên sâu thông qua thảo luận với một số cá thể lãnh đạo các tổ chức, doanh nghiệp, chuyên gia liên quan.

2.2. Phương pháp phân tích đánh giá

- Phương pháp thống kê mô tả: phân tích đánh giá tình hình thực trạng thị trường hộp đấu nối điện Việt Nam.

- Phương pháp so sánh: sử dụng các thông tin, số liệu thu thập được, tiến hành so sánh các chỉ tiêu liên quan đến định vị sản phẩm hộp đấu nối điện trên thị trường Việt Nam, dựa trên mô hình marketing mix.

- Phương pháp kinh tế lượng: phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường sản phẩm hộp đấu nối điện tại Việt Nam, dựa trên mô hình marketing mix.

3. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

3.1. Định vị sản phẩm hộp đấu nối điện dựa trên mô hình marketing mix

Yếu tố “sản phẩm”

Bảng 1. Khảo sát yếu tố sản phẩm của hộp đấu nối điện trên thị trường Việt Nam

* Nguồn: Tác giả khảo sát phân tích, 2019

Số liệu từ bảng 1 cho thấy, đánh giá của khách hàng về thị trường hộp đấu nối Việt Nam có hai phân khúc:

+ Phân khúc cao: có Công ty Duri (là nhà cung ứng nước ngoài) và công ty Tân Đức Hàn (nhà cung ứng trong nước). Trong đó, Tân Đức Hàn mạnh về sự đa dạng của sản phẩm, tuổi thọ và độ an toàn cũng được đánh giá tương đương hàng ngoại nhập. Tuy nhiên, doanh nghiệp nội còn yếu về công tác huấn luyện, lắp đặt cũng như chính sách hậu mãi; còn hạn chế về kiểu dáng, sản phẩm chưa trau truốt và đẹp bằng hàng ngoại. Đây được xem là lí do dẫn đến giá bán của sản phẩm nội còn thấp hơn hàng ngoại nhập.

Sản phẩm của Việt Nam hiện có trên thị trường.

+ Phân khúc thấp: có Công ty Misung (nhà cung ứng nước ngoài) và công ty Thiên Minh (nhà cung ứng trong nước). Trong đó, Misung được đánh giá tốt hơn ở hầu hết các yếu tố liên quan đến sản phẩm, Thiên Minh chỉ có chính sách hậu mãi là bằng hàng ngoại.

Về mức độ tác động của các yếu tố sản phẩm đối với thị phần thị trường hộp đấu nối điện tại Việt Nam qua mô hình marketing mix, sản lượng bán ra của biến sản phẩm chịu tác động cao bởi các yếu tố nguyên vật liệu và chính sách đầu tư. Điều này được lí giải bởi tính đặc thù của sản phẩm mang yếu tố đòi hỏi kỹ thuật, chất liệu của sản phẩm cần có độ bền cao, chịu được nhiệt và cách điện, đòi hỏi công nghệ ngày càng cao.  

Yếu tố “giá sản phẩm”

Bảng 2. Khảo sát yếu tố giá sản phẩm của hộp đấu nối điện trên thị trường Việt Nam

* Nguồn: Tác giả khảo sát phân tích, 2019

Kết quả khảo sát cho thấy, giá bán của sản phẩm hộp đấu nối điện ngoại nhập được nhận xét là cao so với mức giá bán bình quân trên thị trường. Ngược lại, sản phẩm hộp đấu nối điện do các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất có giá bán thấp hơn, do giá thành sản phẩm thấp hơn. Chất lượng sản phẩm hộp đấu nối điện nội được đánh giá tương đương hàng ngoại nhập (Bảng 1), giá bán được đánh giá tốt, với chênh lệnh giá bán thấp hơn hàng ngoại nhập đến hơn 30% có thể tạo cho sản phẩm nội sức cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, sản phẩm nội địa vẫn chưa chiếm lĩnh được thị phần, ít nhiều do chính sách chiết khấu của doanh nghiệp nội còn hạn chế, phương thức thanh toán thiếu linh hoạt, tài chính hạn chế,...

Về tác động yếu tố giá sản phẩm đối với thị phần thị trường hộp đấu nối điện trong mô hình marketing mix, sản lượng bán của sản phẩm chịu tác động cao bởi các yếu tố tuổi thọ và an toàn của sản phẩm. Sau đó, khách hàng sẽ quan tâm nhiều đến chênh lệch giá bán giữa sản phẩm nội với sản phẩm ngoại, kết hợp với phương thức thanh toán, tiếp theo là giá bán và giá thành của từng loại sản phẩm cũng tác động đến thị phần với sự quan tâm dần đến hàng nội địa có mức giá bán thấp hơn hẳn hàng ngoại nhập.

Yếu tố “phân phối”

Bảng 3. Khảo sát yếu tố phân phối sản phẩm của hộp đấu nối điện trên thị trường Việt Nam

* Nguồn: Tác giả khảo sát phân tích, 2019

Bảng 3 cho thấy, theo đánh giá của khách hàng, hiện doanh nghiệp ngoại đang chiếm ưu thế (dẫn đầu là Công ty Duri), với hầu hết các yếu tố, từ dự trữ sản phẩm, tổ chức địa điểm bán hàng, phương thức vận chuyển và hoạt động bán hàng,... so với doanh nghiệp nội. Đặc biệt, công tác tư vấn bán hàng được chú trọng đầu tư hơn, nên uy tín và thương hiệu của sản phẩm tốt hơn. Điều này lí giải cho việc doanh nghiệp ngoại vẫn chiếm lĩnh thị phần thị trường hộp đấu nối điện.

Một sản phẩm ngoại nhập hiện có trên thị trường.

Phân tích thị trường sản phẩm hộp đấu nối điện chịu tác động của yếu tố phân phối trong mô hình marketing mix cho thấy, sản lượng bán của sản phẩm chịu tác động cao bởi yếu tố phương thức vận chuyển cho việc bán hàng của các nhà cung cấp, lí do là sản phẩm có tính kỹ thuật, lại bán tập trung cho các doanh nghiệp xây lắp điện chiếu sáng đô thị, luôn đòi hỏi việc vận chuyển đến tận công trình thi công; tiếp theo là tư vấn bán hàng. Ngoài ra, do thị trường cung chưa đáp ứng được cầu, đặc biệt cung ứng sản phẩm nội địa còn hạn chế, dẫn đến việc sản phẩm trên thị trường còn phụ thuộc vào hàng ngoại nhập. Vì vậy khách hàng có xu hướng chọn nhà cung cấp sản phẩm có lượng dự trữ cao hơn, nhằm đảm bảo sản xuất thi công của họ được ổn định, qua đó yếu tố dự trữ sản phẩm, được đánh giá tác động cao đến thị phần của nhà cung cấp hộp đấu nối trên thị trường.

Yếu tố “xúc tiến thương mại”

Bảng 4. Khảo sát yếu tố xúc tiến thương mại của hộp đấu nối điện trên thị trường Việt Nam

 Đánh giá của khách hàng về tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm hộp đấu nối điện trên thị trường Việt Nam hiện nay thì doanh nghiệp ngoại chiếm thế mạnh vượt trội, dẫn đầu vẫn là Công ty Duri. Ngay cả Công ty Misung, doanh nghiệp ngoại mới xâm nhập thị trường, cũng tích cực tập trung quảng cáo, khuyến mãi và tổ chức PR, sự kiện nhằm quảng bá cho sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp nội được khách hàng đánh giá khá thấp cho các hoạt động xúc tiến thương mại (các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và tổ chức PR, sự kiện nhằm quảng bá cho sản phẩm đều được đánh giá dưới mức trung bình).

Kết quả thị trường sản phẩm hộp đấu nối điện chịu tác động của yếu tố xúc tiến thương mại trong mô hình marketing mix cho thấy, sản lượng bán của sản phẩm trong nước chịu tác động cao bởi yếu tố quan hệ công chúng, do hộp đấu nối điện là sản phẩm có yếu tố công nghệ mới, ít nhà cung cấp, còn yếu tố độc quyền phân phối bởi nhà cung cấp ngoại, lại chưa tập trung vào quảng bá sản phẩm,... Các nhà phân phối trung gian (các đại lý) hiện cũng tập trung vào chính sách khuyến mãi, quan tâm đến tuổi thọ sản phẩm để thu hút khách khi bán hàng, nhưng không nắm sâu về kỹ thuật của sản phẩm. Chỉ có khách hàng là tổ chức mới quan tâm đến yếu tố hình dáng sản phẩm, cụ thể là so sánh giữa sản phẩm nội và ngoại về độ sắc sảo, tiện lợi trong vận chuyển, lắp đặt.

3.2. Chiến lược và giải pháp cho sản phẩm hộp đấu nối điện tại thị trường Việt Nam

3.2.1. Chiến lược quảng bá và marketing sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị phần

Doanh nghiệp trong nước cần xây dựng các chiến lược quảng bá và marketing sản phẩm thông qua báo cáo hội thảo của Sở Khoa học và Công nghệ các địa phương, Bộ Khoa học và Công nghệ nhằm truyền thông đến người tiêu dùng, các chuyên gia và doanh nghiệp, nâng cao vị thế của thương hiệu.

Hoạt động chuyển giao công nghệ mới của doanh nghiệp Việt Nam (Công ty Tân Đức Hàn).

3.2.2. Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, quảng bá thương hiệu, tăng cường khả năng cạnh tranh

Việc có được sản phẩm đa dạng, kết hợp với yếu tố cơ hội cho các doanh nghiệp nội địa (chênh lệch giá bán giữa sản phẩm nội và sản phẩm ngoại khá cao, Việt Nam khuyến khích phát triển các sản phẩm ngành và có chính sách bảo hộ cho các sản phẩm trong nước) là điều kiện thuận lợi để mở rộng đầu tư sản xuất và cung ứng sản phẩm công nghệ. Đồng thời, tăng cường hoạt động quảng bá thương hiệu, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm nội địa.

3.2.3. Chiến lược marketing và xúc tiến thương mại cho sản phẩm mới

Các doanh nghiệp nội cần kết hợp giữa việc xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm mới đa dạng với chiến lược marketing phù hợp, rõ ràng và đúng thời điểm cho sản phẩm mang yếu tố đặc thù kỹ thuật, sản phẩm mới. Cụ thể như đem sản phẩm tham gia hội chợ triển lãm, thông cáo báo chí giới thiệu sản phẩm mới,...

Công ty Tân Đức Hàn tổ chức các hoạt động hội thảo, triển lãm quảng bá sản phẩm.

3.2.4. Chiến lược kinh doanh và chính sách bán hàng linh hoạt

Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng trong nước cần tập trung vào xây dựng chiến lược thị trường cụ thể với định hướng kinh doanh dài hạn, phân khúc thị trường rõ ràng, đối tượng khách hàng cụ thể. Qua đó, xây dựng kế hoạch kinh doanh và chính sách bán hàng thật linh hoạt, như: xây dựng chính sách chiết khấu bán hàng linh hoạt, đặc biệt chính sách cho các đại lí và các đơn vị xây lắp điện chiếu sáng đô thị, các khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng; xây dựng cơ chế chăm sóc khách hàng lớn, khách hàng chiến lược,...

3.2.5. Chiến lược mở rộng đầu tư, hợp tác kinh doanh

Hợp tác đầu tư trong sản xuất, kỹ thuật và công nghệ bằng việc tăng cường hợp tác với các trường, viện nghiên cứu để nhận chuyển giao công nghệ mới nhằm phát triển các dòng sản phẩm mới. Hợp tác trong khâu phân phối sản phẩm: mở rộng đầu tư các trang bán hàng online, các siêu thị điện máy có mạng lưới rộng,...

3.2.6. Chiến lược marketing hỗn hợp cho thị trường sản phẩm hộp đấu nối điện Việt Nam

Với thực trạng sản phẩm hộp đấu nối điện nội địa trên thị trường Việt Nam hiện nay, các công ty nên áp dụng mô hình marketing - mix theo phối thức lựa chọn một P (trong 4P: Product – sản phẩm, Price – giá, Place – Phân phối và Promotion – Xúc tiến thương mại) để tập trung đầu tư xây dựng chính sách và quyết tâm thực hiện thành công chính sách đã lựa chọn trong khoảng thời gian kế hoạch.

4. KẾT LUẬN

Thị trường sản phẩm hộp đấu nối điện tại Việt Nam hiện nay tương đối mới, nhiều tiềm năng phát triển, nhu cầu còn rất lớn. Thực trạng thị phần chủ yếu do các doanh nghiệp cung ứng ngoại chiếm lĩnh nhờ tiềm lực mạnh về công nghệ và phân phối đi trước thị trường, đầu tư mạnh cho hoạt động marketing, hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp,... Các doanh nghiệp nội địa còn non trẻ, hạn chế về tiềm lực tài chính, đầu tư; các hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm, tổ chức và chính sách bán hàng chưa hiệu quả, hoạt động xúc tiến thương mại chưa được quan tâm đúng mức, dẫn đến thương hiệu và uy tín của sản phẩm chưa cao, thị phần còn thấp.

Nghiên cứu định vị sản phẩm thông qua mô hình marketing mix cho thấy, các nhóm yếu về sản phẩm, giá sản phẩm, phân phối và xúc tiến thương mại đều có ảnh hưởng đến thị phần thị trường hộp đấu nối điện tại thị trường Việt Nam. Do vậy, để các sản phẩm hộp đấu nối điện Việt Nam có thể khai thác điểm mạnh, khắc phục điểm yếu và tận dụng cơ hội nhằm cạnh tranh với các sản phẩm nước ngoài có trên thị trường, cần áp dụng linh hoạt 6 nhóm giải pháp chiến lược: (1) quảng bá và marketing sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị phần; (2) đa dạng hoá sản phẩm nhằm quảng bá thương hiệu, tăng cường khả năng cạnh tranh; (3) marketing và xúc tiến thương mại cho sản phẩm mới; (4) chiến lược kinh doanh và chính sách bán hàng linh hoạt; (5) mở rộng đầu tư, hợp tác trong kinh doanh; (6) chiến lược marketing hỗn hợp cho thị trường sản phẩm hộp đấu nối điện Việt Nam.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Châu Tấn (2018). Hiệu quả và an toàn với hộp nối dây cáp điện đạt chuẩn chống nước IP68. Sở KHCN TP.HCM. Truy cập tại http://cesti.gov.vn/chi-tiet/8415/su-kien-khcn/hieu-qua-va-an-toan-voi-hop-noi-day-cap-dien-dat-chuan-chong-nuoc-ip68
2. Công ty TNHH Kỹ thuật điện Tân Đức Hàn (2018). Tìm hiểu về các nhà cung cấp hộp đấu nối điện tại thị trường Việt Nam. Báo Khoa học Kỹ thuật. Số tháng 10.2018.
3. David J.Luck và RonaldS.rubin (1998). Nghiên cứu Marketing. NXB Thống kê TP. HCM
4. Donald Hendon (2007). Sự thật về những thất bại trong tiếp thị sản phẩm. NXB Tổng hợp TP.HCM.
5. Ken Langdon (2009). 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại. NXB Tri Thức.
6. Michael Porter (2013). Lợi thế cạnh tranh. Nhà xuất bản Trẻ.
7. Nguyễn Trung Văn (1997). Marketing mix là gì?. Tạp chí Doanh nghiệp số 4, tr 6-7.
8. William James (2006). Marketing chiều sâu 100 chân lý marketing giúp bạn thành công. NXB Lao Động - Xã hội.
9. Buttle (1996). SERVQUAL: review, critique, research agenda. European Journal of Marketing. Vol.30 Issue:1, pp. 8-32
10. Chai Lee Goi (2009). A reviewof marketing mix: 4Ps or more. Curtin Univetsity of Techonlogy. Sarawak, Malaysia
11. D. Steven Sinclair (1992). Marketing for Wood products companies. Textbook published by McGraw-Hill.
12. Edmund Jerome McCarthy (1960). Basic Marketing: A Managerial Approach. Oxford Dictionary of Marketing.
13. Mark Saunders và Philip Lewiss (2009). Research Methods for Business Students. Prentice Hall.
14. Michael J.Baker (1995) . The Marketing Book. Macmillan International Higher Education.
15. Paul Temporal (2010). Advanced Brand Management: Managing Brands in a Changing World. Hardcover. 
16. Philip Kotler (2006). Maketing Management. Pearson Prentice Hall.